12月8日，第六期【倍增汇谈】在线上如期举行，本期我们特邀安装通创始人叶总作为嘉宾，与群里的倍增股东分享，安装行业的物质采购服务平台——安装通的商业模式。

　　为什么要做安装通?

　　首先从安装行业的特点说起。叶总从事安装行业已经15年，对行业有很深入的了解，他表示安装行业有两个特点，一个特点是暴利，因为行业的产品很多，价格不透明，利润经常是双倍甚至几倍;第二个特点是挂靠，暴利导致了层层挂靠，有的大企业就是以挂靠的管理费为经济来源。

　　近年来，随着价格越来越透明，招投标程序越来越规范，行业的利润越来越低，公司的管理费用也越来越低，无论大公司还是小公司，日子都越来越不好过了。三年前叶总和几位安装行业的老总进行交流的时候发现，他们都想做借助采购的平台，通过集中采购、拼单的方式获取更低的成本。

　　目前，国内最大的装建公司——上海建工、广州安装等，都已经建立了自己内部的平台，一般来说都是比较大的国企有条件去做这件事情，更多的企业因为没有这样的实力、技术，是无法建立自己的内部商城的。

　　叶总曾经从事过程序开发，在信息化、智能化领域比较了解，加上在安装行业的丰富经验，他就产生了做一个集采平台服务中小安装企业的动力。

　　结缘《倍增路径》

　　虽然在安装行业时间比较长，但由于这个一个非常传统的行业，搭建一个互联网+安装的平台其实是一种彻底的转型。对于如何搭建，叶总还是有很多困惑的。到底怎样去转型?有人讲，不转型等死，转型早死，正在困惑的时候，叶总走进了李践老师的课堂。

　　叶总表示，《倍增路径》给自己带来的收获非常大。主要的收获是要找大佬，寻求协会的支持;第二个是股权架构，通过股权的方式把行业大佬集合在一起;第三个是聚焦，在刚开始起步的时候一定要聚焦，不要贪图大而全，大而全是最终目标。

　　通过这样一个课堂，叶总找到了思路，将原来的商业模式做了进一步的理顺，从平台要服务多方，到就服务设备供应商和工程安装公司。如何来服务这两方呢?平台搭建很容易，但是服务对象怎么引进来?首先要解决这个问题。这里叶总用到了李践老师教的方法——通过协会、参加一些活动，再通过股权的方式把大佬变成股东。

　　一般一个正常的安装企业有几千个供应商，少的也有几百个，另外还有多下游的挂靠公司，这些挂靠公司就是小的安装公司，所以锁定一个这样的企业就会带来几百甚至上千个的用户，而且他们的交易量也比较大，安装通现在的一个股东，企业全年的销售额就有60几个亿。

　　平台的迅速发展

　　安装通的发展整体还是比较顺利的，通过股权的方式，在江苏、上海地区的市场已经全面打开，行业前几名的企业都成为了安装通的股东，而这些股东的供应商也都已经进入了平台，他们交易单、询价单都会在平台上受到全流程的监督。

　　安装通对于供应商的加入设置了相应的门槛，根据对方的价格体系、整体体系等，决定其是否能加入。安装通对集采供应商也是有限制的，将每一个品类分高中低三档，每一档选3—5个品牌，如果满了就不再招收厂家。因此对每一个品类的厂家来说，安装通也是一个稀缺资源。

　　目前安装通服务两方，但在市场运作的过程中，很多地产公司都纷纷要加盟，因此未来这个平台一定是服务到C端，到政府采购中心，到地产公司，到大的甲方。平台的愿景就是要成为智慧城市的集采平台。

　　在安装通运作过程中，叶总总结出了几点经验与教训，第一，决定转型就要全身心地投入，决定了就一定要走下去;第二，要多学，多沟通，多交流，要走出去;第三，做平台不要找外包公司，要自己组建团队，技术团队一定要精。

　　多元化的盈利模式

　　目前，安装通发展的状况还是不错的，平台的盈利模式是什么呢?首先，平台和集采供应商之间的返点返利政策;第二，客户委托平台采购，平台用自己的资源来赚钱。凭借这两点，安装通保证了自己的利润。

　　随着安装通的用户越来越多，交易量也上来了，因此逐步显现出一些盈利的模式，比如组织会议原来都是免费的，上门邀请别人也不一定来，现在开会建立了收费模式，也就产生了一些净利润。除此之外，还有一个就是广告的收益，通过联展活动收取服务费用;再一个就是深度会员的认证年费。

　　当平台的交易量达到一定程度的时候，客户、供应商对你的评价也不错，这个时候银行根据平台的交易量和评价体系，可以给平台资金的支持，利息大概一年在十个点左右。平台提供供应链金融的服务，就有了另外一个盈利模式，平台担保的服务费。

　　安装通发展到现在，已经完成了从0到1，现在正在从1到100。怎么样去走?叶总希望如果大家有兴趣，对安装行业比较了解，就加入安装通，一起来打造安装行业的生态圈!

　　1、叶总，在您看来，传统转型做互联网平台，最大的挑战是什么?

　　首先是团队，你要搭建一个互联网团队，团队的组建是非常重要的，要招什么样的人，怎么来组合，甚至这些人值多少钱，我们之前一无所知，而且这些人非常难找。再一个，转型尤其做B2B这块，最大的问题就是团队习惯的改变。看到一条牛仔裤，老板认可采购员不一定认可，采购员认可他又不能就去采购，通过互联网打款安全不安全，包括开票等等问题。这是整体团队的改变，也是一个比较大的挑战。

　　2、叶总，安装通的初创团队，哪些职位是新招的团队，哪些职位是您原来的部下?

　　搞程序开发的、做运营的，基本上都是新建的团队;做推广的、办公室、财务这些基本上都是原来的团队。我现在在考虑产品设计这块，要把用户的需求变成程序员能看懂的原形，这样的一个团队里面建议一定要放行业内的人员，否则弄出来的东西可能不是我们用户想要的东西。

　　3、做互联网平台，是不是要把APP软件做起来，然后再运营发展客户?

　　我的建议是最好把你的产品做到至少差不多的时候，你再来做运营，那可能会好一些。你的产品大力发展的时候，一定是从0到1这步走完了，从1到100的时候，这时候一定要非常重视你的运营和招商。一开始可以有一点策划，也有一点运营，但是我更加重视的是产品。

　　4、叶总，您这个项目现在盈利了吗?如果没有的话什么时候能赚钱，对这个项目做成的把握有多大?

　　这个项目我们现在已经赚钱了，总体来说盈亏平衡还没有做到，从10月份之后基本上做到营收平衡。我对做成这个项目还是非常有信心的，很多互联网平台要靠聚资本、烧钱占市场，我的平台如果运营得好的话是不需要的。就在昨天，我们和无锡安装刚刚签了一个将近两千万的采购项目。

　　5、在对股东的回报上，您采取的是什么政策?股权激励?

　　股东的回报主要是给股权，赚到钱分红。其实股东的股价已经增值了，现在我们是5倍的溢价;还有一个就是股东采购的成本肯定是最低的，我们所有集采的价格都是按最低的成本给到股东的。

　　6、再请教叶总一个问题，你们客户来源主要来自线上还是线下?这么大金额，成交应该是在线下吧。如果都能在线下完成的话，网站平台的核心价值到底在哪里?

　　因为B2B这个行业它和020的方式不一样，我们的客户资源更多来自于转介绍、会议等等。成交目前有线上，有线下，但是大多数是在线上，整个交易过程在线上。平台的核心价值主要是解决两个问题，一个帮厂家把东西卖出去，帮安装企业降低成本，一个解决供应链金融的问题。

　　7、平台是怎么推广的呢?客户以前不知道有这个平台，怎么样让客户知道并相信呢?

　　推广也是线上线下相结合的方式，但是更多的是靠线下。线下怎么推广呢?主要是会议，通过会议，相互介绍、推广、转介绍等等这样的方式。本身就是用户转介绍的，有的是协会介绍的，有的是行业大佬介绍的，有的是供方介绍需方，有的需方介绍供方，相互介绍，信任度相对好一些。目前平台成立一年半的时间，还没有成为行业里非常权威的平台，但是我相信，总有一天我们的平台会成为安装行业的独角兽。

　　8、客户主要来自线下会议，那是不是就要在当地成立公司专门负责啊?

　　客户少的时候完全可以通过网络方式服务就可以了，客户群体积累到一定程度的时候，因为B2B平台还是需要上门服务的，不是要专门成立公司，但是要有单独的服务队伍，这个是需要的。这个服务队伍也不需要我们总部派人，因为我们每个地方都绑定了十个大佬，成立当地的一个公司，服务方面由大佬成立的团队去完成就可以了。

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